新手销售如何快速入手-销售新手入门教学

  销售新手入门教学,在销售新手开展业务的过程中,往往有一个很有趣的现象:销售新手往往在给客户列出标杆案例的时候,给出的名单80%几乎都是中小型终端客户。这说明什么问题?这表明,销售新手可以很好地维系中小型客户的客情关系,但是大客户却寥寥无几,以至于拿不出几个作为标杆案例。

图片[1]-新手销售如何快速入手-销售新手入门教学-赚在家创业号

新手销售如何快速入手

  而销售高手或者业绩冠军,他们所负责的客户群体则大多数是大客户。

  这也是大多数销售新手经常会遇到的一个问题——大客户对接难、维系难,基于现状,他们第一时间就会倾向于去扶持中小型客户;

  但实际上,80%的业绩都来自于20%的大客户。

  可见,很多时候,业绩不好、成果不理想,也许并不是因为工作态度的问题,而是工作方式和方法出了问题。

   01、为什么销售新手抓不住终端大客户?为什么销售新手经常会找中小型客户作为自己的标杆客户,而不是一些区域核心大客户呢?

  是什么原因误导了销售新手?

  在当下,中小型客户在经营问题、团队管理问题、资金问题往往会遇到很多的瓶颈;

  这时这类客户的“求生欲”也更强一些,希望得到平台的支持和帮助,获得更好的资源,这时如果销售新手去联系,一般都很容易合作洽谈。

  而大客户本身生意做得大,占据谈判的优势,另外他们还有很多的渠道和资源,疲于应对促销战、价格战,生意繁忙,这时基本上也没什么耐心和精力去接待一个销售新手;

  这时很多销售新手去拜访大客户,更多时候是无功而返,几次下来,销售新手就越来越没有信心去成交大客户,转而去扶持中小型客户。

   02、“客户很多,业绩很少”的瓶颈当销售新人手上有了一批中小型客户的资源后,可能会将80%的时间、资源和精力向中小型客户倾斜,而不是投放在20%的大客户身上。

  一来,中小型客户的问题比较多,而且易解决;

  二来,中小型客户的需求性高、迫切去解决所面临的问题,面对面交流的机会也比较多。

  但这样一来,过多地在中小型客户身上花费时间和资源,而投放在挖掘大客户的时间和资源相对就较少;

  这会面临怎样的结果呢?业务员可能就会陷入“客户资源很多”,却不见销量的增长,企业的业绩增长也会变得非常平缓。

  那么怎样知道销售新手是否存在客户资源对接不平衡的情况?

  这时,在日常的销售工作中,就需要规范好日志表的填写。比如:

  销售员白天拜访客户,晚上需要填写客户拜访日志表,填写的内容包括时间、拜访客户数量、洽谈的业务、投入的经费,达成的结果;

  所有资料都需要如实填写,最后再统计结果,将每个客户的拜访情况、投入费用、销量情况进行数据对比。

  这样就可以清楚地知道,在拜访客户时,在哪部分客户用的时间、资源会较多,哪部分客户更容易带来新的业绩增量。

  做好客户的分类和投入比例,能够更好地规范销售的流程和方法。

   03、如何挖掘到更多的大客户,提升业绩?不同类型的客户,对企业业绩的贡献和价值完全不一样。

  业绩销售冠军都懂得销售的二八定律,80%的销量和利润来自于20%的大客户,另外的20%的利润则来源于普通的客户。

  可见,对于一个企业来说,要想实现业绩的高增长,必须推动团队去挖掘更多的大客户,这是企业的主要利润来源,也是企业经营业务的重点。

  这时对于大多数销售员来说,想要成为销售王者,提升业绩,可以参考以下三个方法:

  (1)做好客户分类管理、分级管理

  在经营压力下,企业非常重视终端的销售工作,这样一来,销售新人很多时候都是在跟终端客户打交道,比如协助经销商做好宣传推广的工作、协助分销铺货、处理终端客户的疑问。

  这时,我们不妨对终端客户先进行一个分类,做分级管理,对于一些潜在的大客户,我们可以先做好客情关系的维系工作。

   (2)提供差异化的服务和管理

  销售新人必须要先意识到大客户对于企业的重要性,经营大客户,可以扩大区域市场的销量,要想很好地维系大客户,必须要提供差异化的个性服务,满足大客户的个性要求;

  比如,在新品投放、产品战略、促销政策、宣传推广工作中,协助大客户做好策略布局,做大客户的顾问参谋,帮助其实现高额业绩增长,打造区域的标杆客户,实现长期合作。

  (3)扶持中小客户成为大客户

  销售新手可以对现有的客户资源进行一个详细的评估,包括资金、资源、团队能力、渠道等,通过这些因素的评估,来筛选出潜在大客户的重点扶持对象;

  这时销售新手可以通过向总部申请,来获得相应的资源支持、渠道支持,让一些有大客户潜质的中小型终端客户先发展起来,然后树立企业的标杆,毕竟大客户的生意其实也是由小做大的,通过一步步的成长积累起来的。

  对于毫无销售基础的销售小白来说,经常会焦躁以为,武装更多的销售技巧,就能够成交很多客户。实际上,我们缺乏的是一套“把握客户关系与心理”的经验体系,处理不好与客户之间的关系,给再多销售技巧,用处都不大。

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