如何编写销售计划

为您的企业编写销售计划并不难。这些提示将帮助您编写有效的销售计划。一旦公司制定了业务计划,每个部门都可以使用特定于部门的业务计划来设定基准和目标。销售部门首先需要制定部门计划。销售计划详细说明了公司的目标以及销售部门将如何实现这些目标等要素。这可能是销售量或渗透到特定市场或人口统计。销售计划应列出实现这些目标所需的内容以及团队预计会遇到的障碍或痛点。

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您的销售业务计划应与公司的整体计划相结合。没有一刀切的销售计划;但是,有一些模板(我们稍后会讨论)可以帮助您制定切实可行的成功销售计划。

什么是销售计划?

销售计划管理销售部门的运作方式,例如确定目标、目标受众以及实现目标的方法,以应对销售团队可能遇到的挑战。它塑造和指导企业整体销售战略的各个方面。有效的销售计划可以让销售部门朝着一个目标努力,并向公司传达团队的进度以及它与公司计划的关系。

Cerberus Sentinel 总裁兼首席运营官 Bill Santos 说,销售计划“对于支持组织的发展至关重要”。“销售计划有助于个人代表了解业务的优先事项以及评估他们的衡量标准。它还提供了一致的绩效衡量标准,允许以定量方式独立评估个人绩效。”

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商业计划和销售计划如何不同但互补

业务和销售计划密切相关。不过,销售计划应概述该部门为实现公司更广泛的目标而将采取的行动。销售计划与商业计划不同,尽管两者都朝着同一个目标努力。

销售计划用于制定目标、高级策略、确定目标受众以及接触该受众的潜在障碍。虽然它类似于传统的商业计划,但销售计划特别关注将满足公司目标的销售策略。

“商业计划是'什么',就像销售计划是'如何',”乔治华盛顿大学商学院领导力发展教授詹姆斯·R·贝利(James R. Bailey)说。“商业计划是公司想要去的地方。销售计划是他们如何实现这一目标的一部分。商业计划是方向;销售计划就是执行。”

生产应用程序的软件公司可能会声明他们希望将其安装在每部智能手机或台式机上,或者基于硬件的公司将描述它希望如何在每个家庭中拥有其小部件,销售计划应描述如何实现这一目标. 这首先说明公司的目标,然后概述销售团队实现该目标的战略。销售计划应确定销售团队每个成员的角色和职责,并预测应如何以及以多快的速度实现这些目标。

销售计划的好处

销售计划使销售部门保持在正轨上,考虑到他们必须如何运作以实现目标和实现公司目标的细节。由于销售团队是收入的第一驱动力,因此它是一份非常重要的文件。[相关:如何从您的销售部门获得 CRM 的支持]  然而,在此过程中遇到障碍并不少见。一个好的销售计划说明了这一点。

“几乎总是,您会在途中遇到减速带,但有了适当的计划,就可以更轻松地驾驭这一切,”亚当斯说。“销售计划允许您在必要时进行调整,以便仍然可以实现目标。我坚信计划可以让您保持控制,降低风险,同时能够衡量团队在到达终点线的过程中取得的成果。”

销售计划应该包括什么?

按照这些提示创建有效的销售计划。

1. 设定切合实际的目标。

设定可实现的目标,并尝试包括销售部门在给定期限内可以完成的工作。贝利说,挑战销售团队,但不要太用力。

贝利还告诉《商业新闻日报》,“可交付成果”是销售业务计划中的关键点之一。“可交付成果需要尽可能具体,实现难度适中。具体的,因为可以以无可争议的方式衡量。适度困难,因为使销售目标过于困难会导致失败和灰心。”

中点目标还有助于建立士气并使团队朝着目标努力。较小的目标不是通往终点的漫长道路,而是提供检查点并加强部门和公司的成功。

2. 利用销售工具。

跟踪整个学期的销售情况很有帮助,您可以使用工具来跟踪每个团队成员和部门。

“工具可以提供帮助,尤其是项目管理和CRM 软件,”Santos 说。“每周更新和审查的节奏也很重要,因为它传达了所有权和更新很重要的信息。”

3. 识别独特的环境和期望。

也有所有业务共有的要素,而某些行业则有特定的考虑。还需要说明佣金结构,以及销售量或某些客户如何带来更高的佣金。

“唯一真正的区别是销售额的计算方式,”贝利说。“在 VCM 和 PVC 等石油基产品中,需要一些大客户。薪酬不仅需要按照合同价值进行构建,还需要以分级方式进行:超过 100 万美元,佣金从 5% 上升到 9%,依此类推。在规模较小的企业中,佣金可能会在早期以较高的百分比预先加载,然后逐渐下降。你必须奖励你想要的东西。”

为每个团队成员分配目标和职责,以明确期望。无论每个团队成员都有相同的目标,还是每个销售成员的目标都是个性化的,都是如此。

“我们会与每个人会面,提出一个适合他们的计划,以便他们能够实现自己的目标,”亚当斯说。“我们根据数字衡量结果。每个团队成员都有自己的计划以及他们将如何实现目标。”

4. 通过培训支持您的销售计划。

在此过程中,可能需要进行一些培训以保持势头。

“对我们来说重要的是,我们正在教这些人成为最好的销售人员,”亚当斯说。“我们通过不断培训他们并让他们了解我们行业正在发生的事情来帮助他们做到这一点。一切都按计划进行,因为团队中的每个成员都知道自己的个人目标,尽管每个人都有一个数字,但他们也知道最终目标是让整个团队实现。”

Adams 说,有效的 CRM 可以使事情井井有条,并帮助按照使用公司潜在客户信息的时间表委派任务和责任。

如何编写特定于您的业务的销售计划

每个销售计划都应该迎合特定的公司。但是,为了制定有效的计划,应涵盖某些要点。你的计划应该:

定义目标。

陈述目前的情况。

说明存在的任何障碍。

审查优势和资产以帮助成功。

确定销售策略。

列出您的要求。

概述行动计划。

Centripetal Networks 全球销售副总裁 Chris Gibbs 表示,销售计划应包括的其他项目包括目标客户、目标垂直领域、SKU、销售和营销协调、产品路线图和预测。Gibbs 列出了每个销售计划应包含的基本项目:

目标客户:为每个销售人员分配几个关键客户,以关注并从该基础发展。

有针对性的垂直领域:销售团队可能专注于特定的细分市场或垂直领域,例如特定行业。

SKU:销售人员应该强调某些 SKU 或库存物品,而不是迷失在要销售的广泛商品目录中。

销售和市场营销协调:销售和市场营销团队应该共同努力创造促销活动,以帮助产生销售。

产品路线图:每个公司都有一个路线图,每个产品都应该有一个路线图,显示随着时间的推移提供的产品的计划和方向,以绘制出产品何时推出,何时可能落伍或被新产品取代。较新的型号。

预测: 销售预测是通过将它们与前几年的销售历史进行比较来预测销售量和预期,并进行市场比较以确定销售将在竞争中下降的地方。

“销售计划对于确保产品团队、销售和营销之间的凝聚力极为重要,”吉布斯说。“此外,它们对于确保新产品和/或新版本发布的时间与销售目标和预测一致非常重要。

什么是商业计划书的销售策略?

销售计划必须解决商业计划,以及销售计划如何推动商业计划中规定的目标。销售计划应包括短期和长期目标。

“这就是‘阶梯’和‘阶梯’之间的区别,”贝利说。“短期目标总是以实现长期目标为目标。它们没有区别。但在操作上——甚至在心理上——它们需要被视为目标。爬上一步就离爬楼梯更近了一步。一步一步,但始终为最终目标服务。”

该战略应显示为实现长期目标必须采取的步骤。销售目标可以通过售出的单位数量、老客户和回头客的数量或已交易的新客户数量来跟踪。目标应该是有意义的和可量化的。

制定销售计划的步骤是什么?

从个体企业家到财富 500 强公司,任何规模的企业都需要销售计划。当然,销售计划可以根据企业的规模以及销售部门的期望进行调整。这些是有效销售计划的关键组成部分:

包括目标。说明目标,包括预期销售量和销售计划可能达到的任何新市场或地区。

概述销售策略。绘制销售团队将如何接触目标客户和细分市场的图表。策略可以包括广告活动、草根活动、社交媒体或电话活动。

回答问题。说明该部门将采取哪些措施来达到预期的销售数字。

定义销售团队的角色。销售团队的每个成员都应该被分配角色,无论他们因人而异,还是每个团队成员都有相同的期望。

通知公司。销售计划应该做的不仅仅是更新总裁或最高管理层;它应该告知所有部门销售团队的目标。

提供工具。为销售团队的每个成员提供实现既定目标所需的工具。

详细说明该部门将如何跟踪进度。就如何监控进展提供战略方向和见解。

销售计划的关键组成部分

参考商业计划书。销售计划应直接涉及业务计划的目标以及如何实现这些目标。

确定对销售团队的要求,并为每个团队成员分配角色,这样他们就有了在整个学期内努力实现的目标。

明确目标以及如何实现这些目标。目标越清晰,部门就越能独立工作并作为一个团队实现目标。

参考往年的销售额。绘制前几个学期的销售增长图表,并预测这些销售预计在学期末达到的位置。

说明对各种检查点的期望。不要只是设置终点线,沿途放置标记以显示进度,并保持团队的积极性。

概述佣金等好处。这将有助于激励团队,也有助于计算成本和利润。

清楚了解如何衡量销售目标的进展情况。关于如何衡量销售额不应该有争议。如果大客户的重量比小客户的重量大,则应提前说明。

销售计划模板

销售模板很有帮助,因为其中许多模板都基于已在多个行业的企业中使用的久经考验的格式。他们还可以提供结构,以便每个员工都清楚他们的角色和责任是什么。详细了解如何为您的客户构建销售漏斗。

“模板有助于以结构化的方式计划每个人的日常活动,”亚当斯说。“如果你知道每个人每天都在做什么,就更容易帮助纠正问题所在。“

销售计划应该是公司独有的,甚至可以在每个学期使用一次刷新;但是,它们应该始终包含一些关键组件。因为有一些公式,当然还有一些共同的方面几乎是必需的,所以您可以使用模板——许多公司免费提供,但通常是为了换取你的联系信息——你可以从代理机构和营销公司在线找到。

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