我曾做过数年的保险和培训教育销售的业务，对如何运用手机，电话在邀约、销售这方面有一点心得，借今日头条这个平台跟大家分享一下，希望能帮助有需要的人。
随着现代通信的不断发展与进步，手机几乎人手一部，这就为利用电话营销提供了便利，特别是对想利用电话营销进行业务拓展的朋友，它不但让他们节约大量的时间还节省大量费用，尤其不需要面对面做的事都可以利用电话销售这个渠道来完成，非常便利。
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但在现实电话销售中，并不是拿起电话就开始说话那么容易，还需要有一套让人注意的方法和技巧。现实生活中，我们也经常接到保险公司、银行信用卡或房地产的业务员打给我们的电话，他们的讲话沟通是不是一套一套的？所以说，打电话销售之前一定要做好一套适合自己公司或产品的销售方案，然后照方案进行。途中也许会因为客户的问与答会有一些叉开，但解决完客户的问题后依然回到方案里来。打电话的时候一定要注意四个最基本的要素：热情、准时、亲和、专业，这些都是手机电话销售需要具备的基本素质。
在这套销售方案制定出来之后，就可以进行电话销售了。
（1）打给谁？什么时间打？
不同的产品它的受众群体是不一样的，你不能阿猫阿狗瞎打一通，这样没有效率。所以要根据你产品的特点选择相对应的客户群，比如保险业务主要的对象为企业主、白领阶层，年龄在25到45岁之间，有经济消费能力的。保健品类以中老年人为主，年龄在55岁以上最好，因为他们对健康有需求大。如何获取电话的方法各有一套，不赘述。有了电话名单后也不是说随时随地打，重点在不影响别人的工作与休息，最好沟通前讲一句：现在跟您沟通您方便吗？征得别人的认可。
（2）明确打电话给他的原因
打电话给客户即有熟悉的也有陌生的。熟悉的客户进行简单的寒暄之后也要快速进入主题，没必要太多的客套话，扯的太远了到时收不回来。对陌生的客户电话打通之后要在最短的时间内说明你打电话的目的，直接说出你的姓名、公司名称，以及如何能帮助到他，因为任何人一个人接到陌生电话都会有一种防备之心，快速说明目的后双方都可以松一口气，有利于进一步沟通。
（3）设法了解对方的需求，满足客户的需求，确保这次沟通联系有意义。
沟通中你要把自已产品或服务对哪些行业哪些部门有作用，以及能给客户带来什么样的机会等等，同时也要了解客户对产品的哪方面的需求，以解决客户的问题为出发点进行沟通。客户绝大部分都是冲着利益来购买产品的，所以，产品的宣传一般都要遵循以下几个原则，① 如何增加对方的销售额；②如何让对方降低生产成本；③ 如何使企业产生更大的利润。这是销售人员在沟通中的最基本的几个卖点，这也是对你的客户而言是最强大的吸引力。这些沟通的前提就是你首先对公司的产品和服务的好处要全方位的了解把握。
（4）达成协议
在沟通的过程中，当你发现成交的信号时候你必须要迅速完成销售任务，即主动给客户提出购买意向。很多销售人员一旦出现成交信号时却因为没有主动询问客户的购买意向而痛失的销售机会比其他任何原因而失去的销售而遗憾可惜得多。当然，我们主动给客户下达购买意向时，此刻要保持镇静，让客户有思考的时间，等待客户做出回复。切记不要喋喋不休的催促，使客户反感，产生戒备的心理而泡汤。
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（5）如果这次沟通未能达成购买意向，也要弄清客户的存在的顾虑，以便下一次做准备
每位销售人员都希望沟通一次成交一个，但现实是不可能的，特别是电话销售，它的成功率只有8%左右，所以很多电话销售人员心里倍受打击，如果你了解了电话营销成功率的信息后就会提高你被拒绝所击败的信心，从而继续奋斗。通常来说销售失败最大的原因是你没能让客户建立足够的信心去下单购买。如何让客户建立信心的方法?通常是举例子以及讲成功的故事，让客户在这例子和故事中找到自己所获得利益，这也叫举实例销售。
（6）贬踩是买主，喝彩是路人
当你对产品进行全面的阐述过后，如果客户对你的产品表示异议，质疑，或者提出他的看法时，请不要灰心丧气这表明了客户对你的产品有兴趣，包含着成交的希望。这个时候销售人员需要做的是对自己的产品进行更深一步的宣传，同时设法解决掉客户对你产品的所有的疑虑，如果当时无法解决也可以为你日后进一步沟通销售提供了机会。
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（7）任务目标达成，便尽快结束沟通
当我们走进销售这个行业，我们主管在培训我们时通常会说，销售人员要坚韧不拔、锲而不舍、永不放弃的精神。这话本没有错，但也要看场合，特别是做电话营销的人员，当客户已显不耐烦时仍然不知好歹、死皮赖脸、喋喋不休，这样你不仅不能够赢得客户对你的信任，反而失去下一次推销的良机。有时候一些业务员打电话给我，我给他一个唠唠叨叨的机会，但这并不表示着我一定会和他完成销售协议，只是我知道电话销售不容易且出于礼貌给他们陈述的机会。如今大多数的人都很讲礼貌，也有很多和我一样心态的人。所以当我们按照我们的销售方案逐个逐条给客户讲清楚，又解答了客户的所有疑虑之后，这时你听到对方沉默不语你就可以转入成交的阶段，这个阶段是绝对不能放弃的。如果客户回答“是的”，我们确认具体的时间，准备正式的合同或者送货上门。如果对方还犹豫，切记不要表现出不耐烦而喋喋不休的催促，给别人考虑的时间，以便下一次跟进。
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这就是我的一些经验的分享，在电话营销里也让我获得了成功，也带领过不少的朋友在这个行业里奋斗，希望我的分享能够给到有需要的人。
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