第一步,真人案例分析今天要分享的案例,是柯老师的一个学员马总。马总是河南人,前几年在家乡河南开了一家水果超市,虽然说他的这家水果超市在当地市场的规模算是数一数二的,但是不知道是哪里出了问题,水果超市的生意只在刚开业的时候好过几个月时间。
在开业潮退去之后,店里的生意就越来越差,眼看着连员工的工资和店铺的租金都要支付不起了,所以马总这才找到柯老师,希望我给制定一套相对完善的营销方案,帮助他的这家水果超市渡过难关。
听马总说,他的这家水果店是在18年的时候才正式开业的,会选择开这家水果超市的原因,主要是因为看中了当地的消费市场,因为当地还没有成规模、成体系的水果超市或者连锁店,又加上是自己的家乡,所以马总才想要在当地开上这么一家水果超市,进而刺激当地市场的发展,刺激用户的消费。
第二步,面临经营危机在水果店刚开业以来,虽然说生意没有非常火爆,但是也在情理之中,毕竟是新店开张,而且由于占地面积大,装修也新式,消费者不清楚店里的售价和质量,所以人流量少点也是正常的。
虽然知道短期内不会有大的流量爆满,不会引爆市场,日进斗金。但是却万万也没有想到,水果店不仅仅是不能够达到人来人往的经营效果,甚至还因此进入了负盈利经营困境。
眼看着水果店的生意一天不如一天,马总是一点办法都没有,既不能找到相应的解决方案,也没办法做出相应的经营调整。为此,马总虽然着急,但是也无可奈何。
基于这一原因,在一次偶然的机会,马总通过朋友的介绍,在得知柯老师是市场营销领域的专注与佼佼者之后,就通过朋友联系上了柯老师,并在说明自身水果店的真实经营情况之后,希望我能够帮助他的这家店想想办法、出出主意。
在听完马总对于当地市场的分析和判断,我在实地考察之后,也针对市场经济情况,帮助水果店制定了一套相对完善的营销方案。
也正是这套方案,成功使马总的这家水果超市在活动的第7天时间里,就已经成功引爆了当地市场,不仅造成了垄断性经营,还因此创造56万营业额,吸引成交1400多名精准会员,起死回生、扭亏为盈。
看到这里你也许要问了,究竟是什么方案有这么神奇的魔力?7天收款56万?吸引1400多名精准会员?水果超市是怎么做到的?实体店该如何借鉴?
别着急,下面我会对整套方案进行整理和拆分,供大家学习和借鉴。我们接着往下看。
第三步,进军用户市场:制定营销方案针对水果超市生意不好的现状,在实地考察之后,我给设计了这么一套营销活动:
为回馈新老客户,但凡在活动期间,在水果超市任意消费任意金额,即可免费参与本期“水果自由”抽奖活动。
在本店任意消费之后,成功添加本店好友,点击抽奖小程序即可成功参与。参与活动的用户,可以获得以下奖品:
一等奖为价值1200元的“车厘子自由”套餐,每天可以免费领取价值120元的车厘子。持续领取10天。活动有效期为一个月。
二等奖为价值800元的“榴莲自由”套餐,可以领取价值80元的榴莲,同样是可以连续领取10次。套餐活动的有效期同样为一个月。
三等奖为价值500元的水果代金券,持代金券到店消费,即可享受满减、减免等福利优惠权限。代金券有效期为一年时间。
安慰奖为价值188元的会员权益。会员时限6个月时间,在会员期间,到店进行任意消费,都可以享受全店打9折的会员优惠。
第四步,布局商业市场:分析营销手段在方案制定完毕之后,我们接下来要做的事情,自然就是针对方案进行营销拆分和资本拆分了。在制定这套方案的时候,我们采用了三种不同的营销思维,分别是:爆品策略、锁客机制以及裂变思维。
首先利用爆品策略,再结合最近很火的“车厘子自由”“水果自由”等话题制定了一个营销热点,并通过将“车厘子”和“榴莲”作为主要爆品,继而成功在市场上引爆,达到引流的目的。
在利用“车厘子”等爆品引爆市场之后,接下来就是锁客了。这里我们采用的是代金券以及会员的锁客机制来进行消费者的锁定。通过适当的让利,在保证店铺经营利润的基础上,给消费者甜头来刺激后续的消费,最终成功形成后续消费。
但是问题来了,消费者要这么多代金券干什么?他能用得完吗?这里就需要我们的裂变机制了。你用不完没关系,你可以送给你的家人,你的朋友,你的亲戚。对于消费者来说,这是很好的处理代金券的形式,而对于商家来说,无论谁消费,最终赚钱的都是我们。
第五步,垄断资本市场:拆分资本运作在营销手段拆分完毕之后,接下来就是针对其中的资本运作手段进行成本拆分了。
在本店任意消费,成功添加好友,点击小程序,即可参与“水果自由”的店庆活动。虽然说奖品非常的丰富,看似是商家大亏本的,但是其实这里面是有一定的商业逻辑的。
1、价值1200元“车厘子自由”
领取车厘子是有使用限制的,那就是必须在一个月内来领取完总价值1200元的车厘子。而且由于营销成本等原因,所以也就注定用户中奖的几率会比较低。这里我们只推出1个中奖名额。
2、价值800元“榴莲自由”
同样的道理,必须要在一个月内领取完总价值800元的榴莲。而且由于成本原因,为了控制成本,所以中奖的几率也不会太大。因为这不是我们的主要赢利点。
3、价值500元水果代金券
代金券才是我们的主要裂变和盈利手段。价值500元的代金券,被我们拆分为20张价值25元的低门槛小面额代金券。单次消费满80元就可以使用。
4、价值188元的会员权益
价值188元的会员,同时也是为了最终的消费者裂变,同样是为了锁定用户后续的消费。对于商家来说,通过让利来吸引用户,刺激用户的后续消费。而对于消费者来说,无论是车厘子、代金券、还是会员权益,我都没有付出任何成本。所以说,这是能够最终达到双赢的结果。
无论你现在从事什么行业,无论你参加过多少次学习培训
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